Ir a la venta como si cargaras una piedra en el pecho.
Ir a la venta como quien paga un precio por emprender.
Con resignación.
Dar la mano. Sonreír a medias.
Completar la entrevista con ganas de estar en otro lugar del mundo haciendo cualquier cosa menos hablarle a un tío que mira cómo mueves los labios mientras piensa en estar en otro lugar del mundo.
O bien.
Vivir las ventas como un proceso.
Como una escuela que te pone en guardia, que te reta. Que te exige cuestionar lo que crees, lo que haces y lo que dices.
Observar. Ser convincente. Guiar la conversación hacia tu objetivo.
Vender completamente alerta, como un buen cocinero.
Entendiendo la naturaleza de las personas.
Descubriendo que la firmeza no está reñida con la empatía.
No hace falta que te diga cuál de las dos actitudes trae resultados.
Te cuento…
Me llamo Aritz Rekalde, me gustan las ventas tanto como cocinar, y no puedo evitar hacer comparaciones.
#Ventas y Cocina 1
Cuando cocinas estás alerta. Tú organizas lo que vas a hacer, pero no haces las cosas cuando te da la gana a ti, sino cuando los ingredientes están al punto.
Saber si toca subir el fuego, ver cuándo es el momento de poner la tapa y dejar reposar, cuándo ha llegado la hora de servir.
Cuando cocinas no te preguntas si hoy tienes ganas de hacer el sofrito o no. Una vez que comienzas un plato, te olvidas de ti mismo y vas directo hacia tu objetivo sin saltarte ni una sola parte del proceso.
El peligro con las ventas es caer en la trampa de la motivación.
La motivación y el deseo son caprichosos, por eso son malos guías.
Un sistema de trabajo, en cambio, nos permite vencer al ejército de sesgos que juegan en nuestra propia cabeza en contra de las ventas.
# Ventas y Cocina 2
Cuando cocinas, afinas los sentidos. Si un producto no está fresco, no lo metes en la olla. Si ves que el arroz se ha pasado, lo das por perdido.
En las ventas tenemos que distinguir a curiosos, a dudosos y a personas no decisoras de un posible comprador.
Puede sonar cruel, pero ahorrarme tiempo a mí y a la persona que tengo delante me parece tan dulce como un coulant de chocolate.
De momento esta es mi propuesta:
Envío correos con reflexiones e historias sobre ventas. En ellos quizás encuentres inspiración para tu próxima llamada comercial, para la web de tu negocio o para tu próxima videoconferencia.
Si se te da muy bien esto de las ventas, seguramente no son para ti.
Pero si sospechas que hay aspectos en los que puedes mejorar tu manera de atraer usuarios a tu web y de convertirlos en buenos clientes, esto te interesa.
Si dejas tu correo te enviaré primero un audio de menos de 10’ en el que contesto la pregunta que tienes aquí abajo:
¿Qué información necesitas que te dé una persona para saber si es realmente un posible cliente?
Mientras tú pierdes tiempo hablando con un contacto que nunca te va a comprar, estás dándole la espalda a un cliente potencial que quiere resolver su problema.
Por eso es tan importante aprender a descartar lo más rápido posible a los NO compradores, así puedes dedicar tu atención a los que sí tienen posibilidad de compra.
Y además hay que hacerlo con gracia, conversando con naturalidad.
De esto hablo en el audio de Las 4 Incógnitas de Cualificación que te descargas rellenando el formulario de aquí abajo.
En menos de 10’ te cuento cuáles son esas incógnitas que tienes que resolver sin distracciones para no desperdiciar oportunidades de venta reales.
Además te cuento cómo hacer para que puedas sacar la información necesaria sin parecer un agente de la CIA en pleno interrogatorio.
Si tienes algo que vender, seguro que te interesa.
