¿Cansado de que los 'agentes satélite' te vendan humo como si tuvieran las llaves del Ritz... y solo te hagan perder el tiempo?
Si llevas un tiempo en este sector, sabes de quién hablo.
El intermediario que tiene un comprador "muy interesado".
El que dice representar a un fondo internacional que compra hoteles, residencias, edificios y casi cualquier cosa con cuatro paredes.
El que promete confidencialidad...
Y dos días después ves tu dossier circulando por media España.
Ese WhatsApp que arriba pone:
"Reenviado muchas veces."
Y piensas:
"Ya estamos."
Después desaparece.
Aunque casi nunca desaparece solo.
Aparece otro.
Y luego otro.
Mientras tanto, el activo sigue donde estaba.
Solo que ahora lo conoce mucha más gente.
Y eso tiene un precio.
Porque los activos también se desgastan, se queman.
No físicamente, ya me entiendes..
En el mercado.
Cada llamada inútil.
Cada NDA para nada.
Cada comprador que nunca iba a comprar.
Todo suma.
Y cuando aparece alguien serio...
La operación ya no llega igual.
Hay activos que tienen más intermediarios que habitaciones.
Y eso nunca suele acabar bien.
LAS OPERACIONES IMPORTANTES NO EMPIEZAN CON UN CONTRATO.
Empiezan mucho antes.
Con una conversación.
No voy a escribirte para enviarte hoteles cada semana.
Voy a contarte lo que ocurre alrededor de ellos.
Las personas que los compran.
Las que los venden.
Las negociaciones que salen adelante.
Y las que nunca debieron empezar.
Con el tiempo quizá descubramos que vemos este negocio de una forma parecida.
Si ocurre, ya habrá tiempo para lo demás.
De momento...
¿POR QUÉ TANTOS COMPRADORES TE HACEN PERDER EL TIEMPO... Y TAN POCOS ESTÁN PREPARADOS PARA COMPRAR?
No todos los compradores compran.
Hay una especie muy conocida.
El comprador coleccionista de dossiers.
Pide el teaser.
Después el NDA.
Hace cuarenta preguntas.Pide una reunión.
Después otra.
Y cuando parece que la operación empieza a moverse...
Descubres que todavía está levantando capital.
O esperando un socio.
O esperando vender otro activo.
No digo que no vaya a comprar algún día.
Digo que hoy no está preparado.
Y ese pequeño detalle cuesta meses.
Porque un activo no solo se desgasta cuando baja de precio.
También cuando pasa demasiado tiempo delante de personas que nunca estuvieron en disposición de ejecutarlo.
Las operaciones también se queman.
Muchas veces no es el precio.
Ni el mercado.
Es haber confundido curiosidad con interés real.
Hay quien compra hoteles.
Y hay quien simplemente disfruta visitándolos.
Después de ver la misma película unas cuantas veces...
Aprendes a distinguirlos.
Y hay formas de perder menos tiempo.
Casi ninguna tiene que ver con un Excel.
¿POR QUÉ TU BROKER DE CONFIANZA NUNCA TE OFRECE LAS MEJORES OPORTUNIDADES?
Esta pregunta suele incomodar.
Pero conviene hacerla.
Las mejores operaciones rara vez empiezan publicadas.
No hay ningún club secreto.
Es mucho más sencillo.
Cuando aparece una oportunidad de verdad, normalmente ya hay personas con las que existe una relación.
Se conocen.
Han hablado.
Saben qué buscan.
Qué compran.
Qué descartan.
Qué ticket manejan.
Y qué operación jamás aceptarían.
Por eso paso tanto tiempo hablando con propietarios, operadores, hoteleros e inversores cuando no hay ninguna operación sobre la mesa.
Hay semanas en las que hago cientos de kilómetros para una comida.
O para un café.
Y vuelvo sin un solo activo.
Algunos pensarán que he perdido el tiempo.
Yo suelo pensar justo lo contrario.
Porque nunca sabes qué conversación de hoy será el origen de una operación mañana.
Mi trabajo no consiste en esperar a que aparezcan hoteles.
Consiste en mantener vivas las relaciones para que, cuando aparezcan...
Ya sepa a quién llamar.
Las mejores oportunidades rara vez llegan primero al mercado.
Antes pasan por las personas.
Si te interesa,
PROBABLEMENTE NUNCA HAGAMOS UNA OPERACIÓN JUNTOS.
De hecho, es lo más probable.
Pero si algún día aparece una oportunidad que encaje contigo...
Me gustaría saber quién eres antes de llamarte.
Cómo trabajas.
Qué buscas.
Y cómo negocias.
Eso no se descubre leyendo un perfil de LinkedIn.
Se descubre con tiempo.
Y alguna conversaciones.
Los activos aparecen y desaparecen.
Las relaciones no deberían hacerlo.
El primer paso es un email.
ANTES DE TERMINAR...
La semana que viene conoceré personas nuevas.
Haré llamadas.
Tomaré algún café.
Viajaré.
Responderé correos.
Y aparecerán conversaciones que hoy todavía no existen.
Eso va a ocurrir dejes o no tu email.
Yo voy a seguir moviéndome.
Voy a seguir conociendo personas.
Voy a seguir haciendo preguntas.
Y voy a seguir tomando notas.
Si te apetece acompañarme y ver este mercado desde dentro...
Empezamos por un email.
Sin prisas.
Sin expectativas.
Ya habrá tiempo para descubrir si tiene sentido dar algún paso más.
Las operaciones aparecen.
Las relaciones se construyen.
La forma de empezar es sólo con un email.
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