¿CANSADO DE QUE LOS "AGENTES SATÉLITE" TE VENDAN CASTILLOS EN EL AIRE COMO SI TUVIERAN LAS LLAVES DEL RITZ... Y SOLO TE HAGAN PERDER EL TIEMPO?
Si llevas un tiempo en este sector, sabes perfectamente de quién hablo.
Ese intermediario que tiene un comprador "muy interesado".
Muy interesado.
El que dice representar a un fondo internacional que compra hoteles, residencias, edificios de apartamentos y casi cualquier cosa con cuatro paredes.
El que promete absoluta confidencialidad...
Justo antes de reenviar tu dossier a media España.
Ya sabes de qué hablo.
Ese WhatsApp donde arriba pone:
"Reenviado muchas veces."
Y entonces piensas:
"Ya estamos..."
Después desaparece.
Aunque casi nunca desaparece solo.
Aparece otro.
Y luego otro.
Y otro más.
Hasta que nadie sabe muy bien quién representa a quién.
Mientras tanto...
El activo sigue exactamente donde estaba.
Solo que ahora lo conoce mucha más gente.
Y eso, aunque pocos lo digan, tiene un precio.
Porque los activos también se desgastan.
No físicamente.
En el mercado.
Cada llamada inútil.
Cada NDA firmada para nada.
Cada comprador que nunca iba a comprar.
Cada intermediario que solo quería "mover la operación".
Todo suma.
Y cuando por fin aparece alguien serio...
La operación ya no llega igual.
Hay activos que tienen más intermediarios que habitaciones.
Y créeme...
Eso nunca suele acabar bien.
Las operaciones importantes nunca empiezan con un contrato.
Empiezan con una conversación.
No voy a escribirte para enviarte hoteles cada semana.
Voy a escribirte sobre este mercado.
Sobre las personas que lo mueven.
Sobre las negociaciones que salen adelante... y las que nunca debieron empezar.
Si con el tiempo descubrimos que compartimos una forma parecida de entender este negocio, ya habrá tiempo para dar el siguiente paso.
De momento, basta con uno
¿POR QUÉ TANTOS COMPRADORES TE HACEN PERDER EL TIEMPO... Y TAN POCOS ESTÁN PREPARADOS PARA COMPRAR?
No todos los compradores compran.
Igual que no todo el que lleva un casco es arquitecto.
Hay una especie muy conocida.
El comprador coleccionista de dossiers.
Pide el teaser.
Después el NDA.
Hace cuarenta preguntas.
Pide una reunión.
Después otra.
Y cuando por fin parece que la operación empieza a moverse...
Descubres que todavía está levantando capital.
O esperando un socio.
O esperando vender otro activo.
O esperando a que pase el verano.
No digo que no vaya a comprar algún día.
Digo que hoy no está preparado para hacerlo.
Y ese pequeño detalle cuesta meses.
Porque un activo no solo se desgasta cuando baja de precio.
También se desgasta cuando pasa demasiado tiempo delante de personas que nunca estuvieron en disposición de ejecutarlo.
Las operaciones también se queman.
Y muchas veces no es culpa del precio.
Ni del mercado.
Es culpa de haber confundido curiosidad con interés real.
Hay quien compra hoteles.
Y hay quien simplemente disfruta visitándolos.
Hay quien busca una operación.
Y hay quien solo quiere sentirse cerca de ella.
Con el tiempo aprendes a distinguirlos bastante antes de que llegue la primera oferta.
No porque seas más listo.
Porque has visto la misma película demasiadas veces.
Y cuando aprendes a reconocer las primeras escenas...
Ya sabes cómo termina.
Hay formas de perder menos tiempo.
Y casi ninguna tiene que ver con un Excel.
Durante las próximas semanas voy a compartir contigo las señales que he aprendido a reconocer después de muchas llamadas, reuniones y operaciones.
Las que ayudan a distinguir la curiosidad del interés real.
Las que hacen que un "no" a tiempo valga mucho más que un "quizá" durante seis meses.
Y las que explican por qué algunas operaciones avanzan... mientras otras nunca debieron empezar.
Todo empieza igual.
Con una conversación.
¿POR QUÉ TU BROKER DE CONFIANZA NUNCA TE OFRECE LAS MEJORES OPORTUNIDADES?
Esta pregunta suele incomodar.
Pero conviene hacerla.
Las mejores operaciones rara vez acaban publicadas.
Y no porque exista un club secreto.
Ni una logia de brokers.
Ni una sala oscura donde unos pocos se reparten hoteles.
Es mucho más sencillo.
Cuando aparece una oportunidad de verdad...
Normalmente ya hay personas con las que existe una relación.
Se conocen.
Han hablado.
Saben qué buscan.
Qué compran.
Qué descartan.
Qué ticket manejan.
Y qué tipo de operación jamás aceptarían.
Las buenas operaciones no empiezan cuando aparece un inmueble.
Empiezan cuando ya sabes a quién llamar.
Por eso paso tanto tiempo hablando con propietarios, operadores, hoteleros e inversores incluso cuando no hay ninguna operación sobre la mesa.
Hay semanas en las que hago cientos de kilómetros para una comida.
O para un café.
Y vuelvo sin un solo activo.
Algunos pensarán que he perdido el tiempo.
Yo suelo pensar justo lo contrario.
Porque nunca sabes qué conversación de hoy será el origen de una operación dentro de dos años.
Mi trabajo no consiste en esperar a que aparezcan hoteles.
Consiste en mantener vivas las relaciones para que, cuando aparezcan, ya sepa exactamente quién puede encajar.
Ese es el trabajo que casi nunca se ve.
Y probablemente el que más valor aporta.
Las mejores oportunidades rara vez llegan primero al mercado.
Antes pasan por las personas.
Por las relaciones.
Y por la confianza que se ha construido mucho antes de que exista un activo sobre la mesa.
Por eso no quiero proponerte una llamada.
Todavía no.
Prefiero empezar exactamente igual que empiezan las buenas relaciones profesionales.
Con una conversación.
Si con el tiempo descubrimos que compartimos una forma parecida de entender este negocio...
Ya encontraremos el momento para dar el siguiente paso.
HAY EDIFICIOS QUE TODAVÍA NO SABEN LO QUE QUIEREN SER CUANDO SEAN MAYOR
Y ahí suelen aparecer algunas de las mejores oportunidades.
Un hotel que necesita otro operador.
Un edificio comercial que tiene más sentido como residencia de estudiantes.
Una residencia que puede convertirse en apartamentos.
Un edificio de oficinas donde todo el mundo ve metros cuadrados...
Y alguien ve un negocio completamente distinto.
Eso es lo que más me gusta de este mercado.
No los inmuebles.
Las posibilidades.
Porque los activos cambian.
Las ciudades cambian.
La normativa cambia.
Y los inversores inteligentes cambian con ellas.
Cada vez conozco a más personas que empezaron comprando apartamentos turísticos.
Después compraron un edificio.
Luego una residencia.
Más tarde un hotel.
No porque buscaran activos más grandes.
Porque empezaron a hacer preguntas diferentes.
¿Y si este edificio pudiera valer más haciendo otra cosa?
¿Y si el problema no fuera el inmueble... sino el uso que se le está dando?
¿Y si la mejor operación no consistiera en comprar mejor... sino en mirar distinto?
Ahí empiezan a aparecer oportunidades que la mayoría nunca llega a ver.
Porque casi todo el mundo mira el mercado buscando activos.
Muy pocos lo miran buscando posibilidades.
Y esa diferencia cambia completamente el juego.
Las oportunidades aparecen para quien aprende a mirar distinto.
No puedo enseñarte un edificio nuevo cada semana.
Pero sí puedo compartir contigo la forma en la que observo este mercado.
Las preguntas que me hago.
Las conversaciones que me hacen cambiar de opinión.
Y las señales que suelen pasar desapercibidas... hasta que alguien hace una gran operación.
Si esa forma de mirar también te interesa...
PROBABLEMENTE NUNCA HAGAMOS UNA OPERACIÓN JUNTOS.
Y no pasa absolutamente nada.
Porque no escribo para vender hoteles.
Ni residencias.
Ni edificios.
Ni operaciones off market.
Escribo porque me gusta este mercado.
Me gustan las negociaciones.
Me gustan las conversaciones donde dos personas se entienden en cinco minutos.
Y me gusta observar.
Observar cómo algunos activos cambian de manos casi con naturalidad.
Y cómo otros pasan tres años dando vueltas sin que nadie se haga la pregunta correcta.
Con el tiempo he descubierto algo.
Casi nunca falla el activo.
Casi nunca falla el mercado.
Lo que suele fallar son las personas.
Demasiado ego.
Demasiado ruido.
Demasiadas reuniones.
Y muy pocas conversaciones de verdad.
Por eso no tengo ninguna prisa.
Las buenas relaciones nunca nacen con prisa.
Se construyen.
Con llamadas.
Con cafés.
Con correos.
Con confianza.
Y, sobre todo, con tiempo.
Por eso tampoco comparto oportunidades con cualquiera.
Antes necesito saber algo mucho más importante.
Quién eres.
Cómo trabajas.
Qué buscas.
Cómo negocias.
Si respetas la confidencialidad.
Si cumples tu palabra.
Y si, cuando aparezca una operación que realmente encaje contigo...
Merecerá la pena que seas tú la primera persona a la que llame.
Porque los activos cambian.
Las relaciones permanecen.
Y una buena relación puede generar muchas operaciones.
Una mala puede estropear la primera.
Las mejores operaciones empiezan mucho antes de existir.
Empiezan cuando dos personas descubren que comparten una forma parecida de trabajar.
Por eso no quiero empezar enseñándote un hotel.
Prefiero empezar enseñándote cómo veo este mercado.
Durante un tiempo nos leeremos.
Quizá respondamos algún correo.
Quizá un día tenga sentido hablar.
Y quizá, solo quizá, descubramos que merece la pena seguir construyendo esa relación.
Todo empieza exactamente igual.
Con una conversación.
ANTES DE TERMINAR...
La semana que viene conoceré a personas nuevas.
Haré llamadas.
Tomaré algún café.
Viajaré.
Responderé correos.
Y probablemente aparecerán conversaciones que hoy todavía no existen.
Eso va a ocurrir exactamente igual dejes o no tu email.
Yo voy a seguir moviéndome.
Voy a seguir conociendo personas.
Voy a seguir haciendo preguntas.
Y voy a seguir tomando notas.
Si te apetece acompañarme y ver este mercado desde dentro...
Empecemos por una conversación.
Sin prisas.
Sin expectativas.
Ya habrá tiempo para descubrir si tiene sentido dar algún paso más.
Las operaciones aparecen.
Las relaciones se construyen.
Hablemos...